Оценка стартапов: Berkus, Scorecard, VC Method и pre-money/post-money

Pre-money vs. Post-money Valuation

Базовые концепции, критически важные для понимания размытия.

Pre-money valuation: Стоимость компании ДО инвестиции.

Post-money valuation = Pre-money + Investment Amount

Доля инвестора = Investment / Post-money

Пример:

Pre-money: $10 млн
Инвестиция: $2 млн
Post-money: $12 млн
Доля инвестора: $2 млн / $12 млн = 16.7%

Критическая ошибка: Путать pre-money и post-money. Если инвестор говорит "$10 млн valuation" — уточните: pre или post?

Методы оценки на ранних стадиях

Метод Беркуса (Berkus Method)

Разработан Дейвом Беркусом для pre-revenue стартапов. Присваивает стоимость по пяти факторам:

Фактор риска	Максимальная стоимость
Работоспособная идея (снижение основного риска)	$500 000
Прототип/MVP (снижение технологического риска)	$500 000
Качество менеджмента (снижение риска исполнения)	$500 000
Стратегические партнёрства (снижение конкурентного риска)	$500 000
Первые продажи/клиенты (снижение рыночного риска)	$500 000
Итого максимум	$2 500 000

Простой, но субъективный метод. Подходит для pre-seed.

Scorecard Valuation Method

Сравнивает стартап с "средним" аналогичным стартапом в регионе/секторе.

Шаги:

Определить среднюю pre-money valuation сопоставимых funded стартапов (например, $2 млн для seed SaaS в MENA)
Взвесить ключевые факторы

Фактор	Вес	Оценка (0–1.5)	Взвешенная оценка
Команда	30%	1.3	39%
Размер рынка	25%	1.2	30%
Продукт/технология	15%	1.0	15%
Конкуренция	10%	0.8	8%
Маркетинг/каналы	10%	1.1	11%
Потребность в доп. инвестициях	5%	0.9	4.5%
Прочее	5%	1.0	5%
Итого	100%		112.5%

Valuation = $2 млн × 1.125 = $2.25 млн

VC Method (Метод венчурного капитала)

Наиболее распространённый для Series A+. Основан на ожидаемом exit value.

Шаги:

Оцените Exit Value (Terminal Value) через 5–7 лет
Определите Target ROI (обычно 10x–30x для ранних стадий)
Рассчитайте требуемую долю

Формула: Post-money Valuation = Exit Value / Target ROI Pre-money Valuation = Post-money − Investment

Пример:

Прогноз exit value через 5 лет (Revenue $50 млн × EV/Revenue multiple 5x = $250 млн)
Target ROI: 20x
Required equity = $2 млн инвестиции × 20 = $40 млн exit proceeds
Требуемая доля: $40 млн / $250 млн = 16%
Post-money = $2 млн / 16% = $12.5 млн
Pre-money = $12.5 млн − $2 млн = $10.5 млн

Корректировка на разводнение (Dilution): Будущие раунды размоют долю инвестора. Если ожидаемое разводнение 40%: Текущая доля с учётом разводнения = 16% / (1 − 0.4) = 26.7% требуется сегодня.

Comparable Transactions (Comp Analysis)

Использование аналогичных сделок в секторе:

ARR Multiple: EV/ARR (Enterprise Value / Annual Recurring Revenue)
Типичные диапазоны: SaaS early-stage 5–20x ARR; FinTech 3–10x ARR; Deep Tech 2–8x

Источники данных: PitchBook, CB Insights, Crunchbase Pro, MENA-специфика: MAGNiTT.

First Chicago Method

Вероятностно взвешенный сценарный анализ:

Сценарий	Probability	Exit Value	Expected Value
Best case (IPO)	15%	$500 млн	$75 млн
Base case (Strategic M&A)	45%	$80 млн	$36 млн
Worst case (Acqui-hire)	25%	$10 млн	$2.5 млн
Failure	15%	$0	$0
Expected Value			$113.5 млн

Типичные VC-target доли

Seed: 10–20% за round
Series A: 15–25% за round
Series B: 10–20% за round
Dilution per round: 15–25%

Факторы, влияющие на оценку в MENA

Рынок: TAM (Total Addressable Market) в регионе меньше чем в США → нужно показать global ambition
Unit economics: LTV/CAC > 3x стандарт для SaaS
Команда: Наличие serial entrepreneur с exits значительно повышает оценку
Трекшн: Revenue и рост — главное. $100K MRR + 20% month-over-month → strong Series A candidate