Переговоры: от позиционного торга к интересам

Гарвардский метод переговоров

Фишер, Юри и Паттон «Переговоры без поражения: гарвардский метод» (1981) — возможно, самая влиятельная книга о переговорах. Её центральная идея: позиционный торг (я хочу Х, ты хочешь Y, мы находимся на Х+Y/2) — неоптимальная стратегия. Лучшая — «принципиальные переговоры».

Четыре принципа: (1) Отделите людей от проблемы: ведите переговоры с проблемой, а не с человеком. Эмоции и отношения — в сторону; факты и интересы — в центр. (2) Фокус на интересах, а не на позициях: позиция — «я хочу 60 000». Интерес — «мне нужно обеспечить семью, покрыть ипотеку и иметь средства на развитие». Зная интересы — можно найти решения, удовлетворяющие обе стороны лучше, чем компромисс позиций.

(3) Создавайте варианты, прежде чем решать: мозговой штурм до переговоров и в их ходе — чем больше вариантов рассмотрено, тем лучше итоговое решение. (4) Используйте объективные критерии: не «потому что я так хочу», а «рыночная цена аналогичного актива составляет...», «отраслевой стандарт...», «независимая оценка...».

BATNA — лучшая альтернатива соглашению

Ваша BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) — то, что вы сделаете, если переговоры провалятся. Это источник вашей силы: чем лучше ваша BATNA, тем сильнее ваша позиция. Перед любыми переговорами: определите свою BATNA и постарайтесь узнать BATNA оппонента.

Если ваша BATNA слаба — улучшите её до переговоров: найдите альтернативного покупателя, получите другое предложение о работе, подготовьте план В.

ZOPA (Zone Of Possible Agreement): диапазон, в котором соглашение возможно — от минимума принятия вашей стороны до максимума принятия другой. Если ZOPA существует — соглашение теоретически достижимо. Если нет — переговоры тратят время.

Психология переговоров

Якорь: первая названная цифра непропорционально влияет на итог. Кто первый назвал цену — тот поставил якорь. Стратегия: если вы сильная сторона — называйте первым. Если слабая и не знаете рынка — провоцируйте оппонента назвать первым.

Принцип взаимности (Чалдини): если вы что-то дали — оппонент чувствует обязательство отдать. В переговорах: небольшие уступки в несущественных пунктах создают давление на взаимность в ключевых.

Фрейминг потерь: «Вы сэкономите 200 000» vs «Вы потеряете 200 000, если не примете это предложение» — второй фрейм убедительнее, потому что потери психологически весят тяжелее выигрышей.

Вопрос для размышления: Вспомните переговоры, которые вы считаете успешными и провальными. В каком случае вы фокусировались на интересах (а не позициях)? Знали ли вы свою BATNA? Что изменило бы осознанное применение гарвардского метода?