Работа с возражениями по-французски

Работа с возражениями: certes, mais... / je comprends, cependant...

Принципы работы с возражениями

1. Выслушать полностью — не перебивать
2. Признать — показать, что вы слышали
3. Исследовать — уточнить природу возражения
4. Ответить — предоставить аргумент или альтернативу
5. Подтвердить — убедиться, что ответ удовлетворил

Признание возражения

• Je comprends votre point de vue. — Я понимаю вашу точку зрения.
• Je vois ce que vous voulez dire. — Понимаю, что вы имеете в виду.
• Vous soulevez un point important. — Вы поднимаете важный вопрос.
• C'est une préoccupation légitime. — Это законная озабоченность.

Формулы перехода к ответу

Типичные возражения и ответы

«C'est trop cher» (слишком дорого):

• Je comprends cette préoccupation. Cependant, il faut considérer la valeur totale que vous obtenez. Si l'on compare au [concurrent / alternative], notre solution offre... Certes, l'investissement initial est plus élevé, mais le retour sur investissement sur 3 ans est nettement supérieur.

«Nous avons besoin de plus de temps» (нужно больше времени):

• Je respecte votre besoin de réflexion. Que diriez-vous si nous fixions une date limite pour votre décision? Cela vous permettrait de consulter les parties prenantes tout en gardant l'opportunité ouverte. Notons que les conditions actuelles sont particulièrement favorables.

«Votre concurrent propose moins cher» (конкурент дешевле):

• C'est vrai qu'il y a des offres à des prix inférieurs sur le marché. Cependant, examinons les différences: notre solution inclut [X, Y, Z] qui ne sont pas inclus chez le concurrent. En tenant compte de ces éléments, notre prix total de possession est en réalité compétitif.

«Nous sommes satisfaits de notre fournisseur actuel» (довольны текущим поставщиком):

• Je respecte votre fidélité. Il n'est pas question de remettre en cause cette relation. Je vous propose simplement de comparer objectivement ce que nous pouvons offrir en complément / en alternative. Vous n'avez rien à perdre à évaluer nos capacités.

Когда нет ответа на возражение

• C'est un point sur lequel je reviendrai vers vous avec plus d'informations. — По этому пункту я вернусь к вам с более подробной информацией.
• Vous avez raison, c'est un aspect que nous devons travailler. — Вы правы, это аспект, над которым нам нужно работать.