Business Model Canvas: анатомия бизнес-модели

Что такое бизнес-модель

Бизнес-модель описывает логику создания, доставки и захвата ценности. Она отвечает на вопросы: Кто ваши клиенты? Что вы им предлагаете? Как вы доставляете это предложение? Как вы зарабатываете деньги?

Бизнес-модель и стратегия — разные понятия. Стратегия описывает, как победить в конкуренции. Бизнес-модель — как устроен бизнес. Можно иметь отличную бизнес-модель и плохую стратегию (нет дифференциации), или хорошую стратегию и неработающую бизнес-модель.

Девять блоков Business Model Canvas

1. Сегменты клиентов (CS) — кому вы создаёте ценность? Массовый рынок, нишевой, сегментированный, многосторонний (платформа)?

2. Ценностные предложения (VP) — какую ценность вы создаёте для каждого сегмента? Новизна, производительность, кастомизация, дизайн, бренд, цена, снижение риска, удобство.

3. Каналы (CH) — как вы доставляете ценностное предложение? Прямые (собственный сайт, магазины) vs партнёрские (дистрибуторы, ритейлеры).

4. Отношения с клиентами (CR) — личная помощь, самообслуживание, автоматизированные сервисы, сообщества, совместное создание.

5. Потоки доходов (R$) — за что и как платят клиенты? Разовая продажа, подписка, аренда, лицензирование, реклама, посредничество.

6. Ключевые ресурсы (KR) — физические, интеллектуальные, человеческие, финансовые.

7. Ключевые виды деятельности (KA) — производство, решение проблем, платформа/сеть.

8. Ключевые партнёры (KP) — стратегические альянсы, совместные предприятия, поставщики.

9. Структура издержек (C$) — на что уходят основные деньги? Ориентация на издержки vs на ценность.

Анализ бизнес-модели на примере Airbnb

CS: туристы, ищущие уникальный опыт по разумной цене + хозяева жилья, хотящие монетизировать пространство
VP: для туристов — уникальное жильё дешевле отеля; для хозяев — дополнительный доход
CH: мобильное приложение, веб-сайт
CR: автоматизированная (booking), элемент сообщества (reviews)
R$: комиссия с хозяина (3%) + комиссия с гостя (14%)
KR: платформа, алгоритм, бренд доверия, данные
KA: управление платформой, маркетинг, борьба с мошенничеством
KP: фотографы, страховщики, платёжные системы
C$: разработка и поддержка платформы, маркетинг

Практическое задание

Постройте Business Model Canvas для реального или придуманного вами бизнеса. Заполните все 9 блоков. Затем ответьте: (1) В каком блоке сосредоточено главное конкурентное преимущество? (2) Какой блок наиболее уязвим? (3) Как бизнес-модель может быть скопирована конкурентами и как её защитить?